واحد فروش گروه مهندسی زمانیان

هدف واحد فروش در گروه مهندسی زمانیان، افزایش فروش سودآور از طریق ارضای نیازها و خواسته های بازار و مصرف کنندگان در بلندمدت است. واحد فروش در رسیدن به این هدف نقش مهمی را در مجموعه فعالیتهای بازاریابی ایفا می کند.

همکاران ما در واحد فروش گروه مهندسی زمانیان، بیش از گذشته قدرتی پویا و متخصص را در بازار تاسیسات حرارتی و تاسیسات برودتی ایفا می کنند و تلاشهای آنها اثر مستقیم بر فعالیتهای متنوع و مختلف شرکت دارد.

این واحد محصولات شرکت را به مشتریان معرفی می کنند و سفارشات فروش را که منجر به ارسال محصولات برای مشتریان می شود دریافت می کنند.

موقعیت محصولات شرکت را در بازار تاسیسات حرارتی و تاسیسات برودتی حفظ می کنند، وضعیت رقبا را ارزیابی می کنند و نهایتاً زمینه های موفقیت و پیشرفت شرکت را فراهم می آورند.

واحد فروش گروه مهندسی زمانیان با سابقه ای بالغ بر 10 سال تجربه در زمینه تجهیز مکان های مسکونی، اداری و تجاری با تاسیسات حرارتی وتاسیسات برودتی،بااین هدف کارخودراشروع کردکه بتواندکلیه درخواستهای مشتریان را با درنظرگرفتن پیشنهادهای آنهادرسطح ایران برآورده نماید و قادر باشد محصولات را با کیفیت مناسب و حفظ و ارتقاء آن همواره به مشتریان ارائه دهد .

مدیریت گروه مهندسی زمانیان، همواره سعی کرده است که واحد فروش، درجهت پیداکردن بازارهای جدید و قراردادن سهمی از بازارمحصولات جدید،برای گروه مهندسی زمانیان، گام بردارد.

براین اساس واحد بازاریابی، به همراه واحد مهندسی و کارشناسی، فعالیت خود را از همان ابتدا در کنار واحد فروش شروع کرد.

این قسمت با همکاری کارشناسان فروش خود، هرساله محصولاتی جدید به لیست محصولات گروه مهندسی زمانیان اضافه کرده است تا بتواند تمامی نیازهای مشتریان را در زمینه تاسیسات حرارتی وتاسیسات برودتی فراهم کند.

بخش مهندسی فروش پاسخگوی کلیه پیشنهادات و شکایات مشتریان دررابطه باکیفیت محصولات می باشد و دراین رابطه با استفاده ازخدماتی کامل و برتر از جمله، اعزام تیم های کارشناسی برای محاسبه دقیق اماکن و تعیین بار مالی پروژه توانسته است، سهم زیادی از بازار و رنج وسیعی ازمشتریان رابه خود اختصاص دهد.

وظایف مدیر فروش در گروه مهندسی زمانیان

اساساً وظایف مدیر فروش نیز همانند هر مدیر دیگری شامل برنامه ریزی، سازماندهی، گزینش نیروی انسانی و انگیزش، هدایت و كنترل نیروهای تحت سرپرستی خود می باشد.

مدیر فروش باید اهداف فروش را مشخص كند و این اهداف را با اهداف بازاریابی و اهداف كل شركت هماهنگ سازد.

بعبارت دیگر، اهداف بازاریابی شركت به اهداف فروش تبدیل می شوند. اهداف فروش نیز حجم فروش را با توجه به هر خط تولید تعیین می كند.

اهداف فروش را می توان برحسب مبالغ فروش یا واحدهای فروش رفته تعیین كرد.
این اهداف را می توان برحسب مناطق فروش، انواع مصرف كنندگان و دوره های زمانی نیز تقسیم بندی كرد.
بعلاوه اهداف را می بایست همواره ارزیابی، نظارت و كنترل كرد و در صورت لزوم آنها را تعدیل نمود، تا از طریق فروش، سودكافی حاصل گردد.

مدیر فروش همچنین بخشی از اوقات خود را جهت رسیدگی به موارد زیر اختصاص می دهد:

1. گزینش و استخدام افراد مورد نیاز برای تكمیل نیروی فروش
2. فراهم نمودن امكانات جهت آموزش كافی برای نیروی فروش خود
3. اطمینان از اینكه سیاستها و برنامه های حقوق و دستمزد موجب انگیزش جهت فروش بیشتر در پرسنل فروش می شود.
4. ارزیابی هر چند وقت یكبار از عملكرد نیروی فروش

در زیر هر یك از وظایف مدیران فروش را به تفكیك در حوزه عملیات مدیریت فروش مورد بررسی قرار گرفته است.

برنامه ریزی :

مدیران فروش در عملیات خود ابتدا بایستی به برنامه ریزی فروش بپردازند.
فرایند برنامه ریزی عبارتست از مجموعه ای از تصمیمات به هم پیوسته كه در نهایت تصویر تمام نمایی از مراحل عملیات به دست می دهد.

البته لازم به یادآوری است كه برنامه ریزی فروش باید به دقت با برنامه ریزی كلی شركت هماهنگ و در قالب چهارچوب آن باشد.

اهمیت برنامه ریزی به معنای تفكر پیشاپیش و پیش بینی راه حلهای احتمالی آینده است.
یكی از اهرمهای عالی برنامه ریزی فروش كه مورد استفاده مدیران فروش می تواند قرار گیرد، تدوین بودجه دقیق فروش و هزینه های توزیع و فروش، تعیین مناطق فروش و ایجاد سهمیه های فروش برای فروشندگان می باشد.

برای تدوین بودجه فروش می بایستی مدیران فروش دست به پیش بینی فروش بزنند.
پیش بینی فروش یك تخمین از فروش های نقدی یا واحدهای فیزیكی بر پایه یك دوره زمانی معین در آینده تحت یك برنامه بازاریابی طراحی شده و مجموعه مفروضاتی از شرایط و عوامل محیطی می باشد.اساساً پیش بینی و بودجه فروش پایه و اساس تمامی برنامه ریزی های عملیاتی یك شركت را تشكیل می دهد.

سازماندهی :

دومین وظیفه مدیر فروش سازماندهی است كه كاری بس دشوار و حساس و نسبت به مسائل موجود در فعالیتهای تجاری و بازرگانی، نیازمند دانش و تجربه بالا است. سازماندهی در صورتی به درستی انجام می شود، كه فرایند طرح ریزی به دقت انجام شده و اهداف شركت بطور اعم و اهداف بخش فروش بطور اخص مشخص شده باشد.

مدیر فروش باید به خوبی بخش خود را سازماندهی كند تا به نحو مطلوب و موثری وظایف متعدد و متنوع بخش فروش به انجام رسد.

زمانی كه ساختار سازمانی بخش فروش به خوبی طراحی شود، خطوط گزارش دهی و روابط كاری، مسئولیتها و اختیارات، تفویض اختیار، روشها وكنترل ها مشخص خواهد شد.

مجموع این عوامل موجب می گردد تا تیم فروش با یكدیگر به خوبی همكاری نموده و در جهت اهداف شركت به نحو موثری حركت نمایند.

تامین نیروی انسانی :

فروش عملی است كه به نیروی انسانی نیاز دارد و خدمات كامپیوتری نمی تواند آنرا از انسان بی نیاز كند.

چنانچه قرار باشد عملیات فروش به نحو مطلوبی صورت گیرد، در درجه اول توانائی ها، دانش، معلومات و كوشش جمعی افراد استخدام شده در بخش فروش اهمیت می‌یابد.

موفقیت آمیز بودن عملیات فروش به انتخاب و گزینش صحیح فروشندگان بستگی دارد و بنابراین مدیر فروش باید به امر انتخاب و به كارگیری، آموزش و سیستم پرداخت حقوق و مزایای فروشندگان توجه زیادی مبذول دارد.

مدیر فروش برای تامین نیروی انسانی مورد نیاز به برنامه ریزی نیاز دارد تا از طریق آن بتواند نیروی متخصص مورد نیاز خود را به نحو مطلوب انتخاب كند.

یكی از مسائل مهم در برنامه ریزی نیروی انسانی، مسئله آموزش نیروی انسانی است.

مدیران فروش با برگزاری دوره های آموزشی مختلف سعی می كنند كه شناخت فروشندگان از ساختار شركت، محصولات، اهداف و برنامه ها، مشتریان و شیوه های فروش افزایش یابد.

هدایت :

وظیفه دیگر مدیر فروش، اداره و مدیریت بر نیروی فروش است. او باید نیروهای انتخاب شده برای پست های مختلف بخش فروش را به گونه ای هدایت كند كه به نحو مطلوبی انتظارات شركت را تحقق بخشند.

اصولا مدیران فروش با تخصیص مناطق فروش و سهمیه فروش برای فروشندگان می توانند فرایند عملیات فروش آنها را هدایت كنند.

مناطق فروش عبارتست از حوزه جغرافیایی تخصیص داده شده به فروشنده جهت انجام فعالیتهای فروش.
سهمیه فروش نیز عبارتست از تخصیص بخشی از فروش كل شركت به یك فروشنده یا یك منطقه خاص.

كنترل :

برای اطمینان از اینكه فعالیتهای نیروی فروش در چهارچوب برنامه ریزی انجام شده صورت می پذیرد، از عنصر كنترل در فرایند مدیریت فروش استفاده می شود.

كنترل به معنای مقایسه نتایج بدست آمده با نتایج مورد انتظار و بررسی علل مغایرت آنها است.

فرایند مدیریت فروش در گروه مهندسی زمانیان

بطور كلی فرایند فروش شامل 5 مرحله زیر است:

1. تعریف و ایجاد پایگاه اطلاعاتی به منظور جمع آوری اطلاعات مربوط به فروش در این گام با مطالعه داده های مربوط به فروش محصولات مختلف شركت، پایگاه اطلاعاتی تعریف و ایجاد می شود.
   
   در این پایگاه كلیه اطلاعات لازم جمع آوری می شود.
2. تحلیل اطلاعات و بدست آوردن روندهای مختلف
   
   در این مرحله با انجام تحلیل های مختلف بر روی داده های فروش روندهای مختلف بدست می آید.
   در این گام از تكنیك های مختلف آماری جهت تحلیل اطلاعات استفاده می شود.
3. پیش بینی فروش های آتی براساس روندهای قبلی
   
   در اینجا براساس روندهای قبلی، میزان فروش های آتی تخمین زده می شود. اهداف بازاریابی شركت نیز در تعیین این میزان دخیل می باشند.
4. تعیین سهمیه و مناطق فروش
   
   در این گام بازار هدف شركت به مناطق مختلف تقسیم شده و بر اساس این مناطق سهمیه فروش تعیین خواهد شد.
5. تعیین تعداد فروشندگان و عاملین فروش
   
   در مرحله پایانی تعداد فروشندگان و عاملین فروش بر اساس سهمیه های فروش تعیین می شوند.

تدوين برنامه هاي بلند مدت (پنج ساله)، ميان مدت (ساليانه) و کوتاه مدت (سه ماهه) فروش و بازاريابي

گروه مهندسی زمانیان بـا توجـه به نظام فروش و خدمات پس از فروش، مطابق سفارش مشتري (Customer oriented) دارای برنامه جامعی جهت فروش محصولات خود مي باشد بطوريکه برنامه ريزی مناسب برای خدمات پس از فروش که تقریبا یکی از ادعاهای ما می باشد، در گرو تهيه برنامه بهينه فروش مي باشد .

بنابراين تدوين و پياده سازي برنامه فروش با توجه به ضرورت داشتن اطلاعات نياز بازار و تقاضاي مشتريان از حساسيت بالايي برخوردار مي باشد.

اين موضوع از آنجا داراي اهميت بيشتري است که پاسخگوئي بـه همه درخواست ها و نيــاز بازار با توجه به محدوديت هاي اقتصادی افراد امکان پذير نخواهد بود ولازم است در تدوين برنامه فروش تعادلي مناسب بين وضعیت اقتصادی جامعه و قیمت محصولات صورت گيرد.

به گونه اي که ضمن انجام توليد اقتصادي و سود دهي مناسب حداکثر رضايت مشتريان و قدرت خرید کسب گردد .

با اين وجود رويکرد برنامه فروش همواره معطوف به تامين حداکثر نياز بازار، ارتقاء سطح کيفي محصولات و جلب رضايت مشتريان مي باشد .

در راستاي اين هدف اواسط هر سال فرم هاي جمع آوري پيش بيني پنج ساله تقاضاي بازار از طرف مديريت گروه مهندسی زمانیان در اختيار واحد فروش و بازاریابی قرار مي گيرد.

متعاقباً واحد فروش پيش بينـي اطلاعات سـال اول را بـر اسـاس فروش و تمامی موانع موجود بر سر راه و تمامی امتیازات به نسبت سایر رقبا و بالعکس و همچنینقدرت و ضعف خود و رقبا را به همراه جزئيات آن ارزیابی کرده و براي چهــار سال آينده برنامه ریزی دقیق و جامعی را برای حفظ و بقاء خود انجام می دهد.ترکيب فروش واقعي از نظر کمی و کیفی در دو سال گذشته ، پيش بينـي مصرف پنج سالـه محصـولات گروه مهندسی زمانیان را تعيين مي نمايد.

سپس کليــه اطلاعاتي راکه بنحوي روي برنامه بلنـد مدت تاثيـر مي گذارد از ساير قسمتها شامل پشتيباني فروش وبازاريابي، پشتيباني فني مشتريان، برنامه ريزي جامع و کنتـرل مديريت دريافت و با در نظـرگرفتن اهداف بلند مدت معاونت فـروش و بازاريابي برنامه بلنـد مدت پنج سالـه را تهيـه مي نمايد.

همچنين بطور هم زمان جزئيات سال اول برنامه پنج ساله را با بهره گيري از نـرم افزارهاي مناسب و با استفاده از اطلاعـات ساير قسمت ها از جمله : ظرفيت هـاي فروش ونیاز بازار، هزينه هاي فروش، قيمت هاي تمام شده و قيمتهاي پيش بيني فروش استخراج مي نمايد به نحوي که از نظر اقتصادي بيشترين سودهي را براي شرکت ايجاد نمايد.

اين برنامه شامل اطلاعاتي در زمينه موارد ذيل مي باشد :

1. فروش ماهيانه هر محصول
2. درآمد حاصل از فروش محصولات

واحد کنترل مديريت نيز با بهره گيري از برنامه ساليانه فروش و آناليز اطلاعات و با در نظر گرفتن پارامترهاي اقتصادي، بودجه ساليانه شرکت را استخراج و به مديريت عالي ارائه مي دهد.

برنامه ساليانه در قالب سهميه هاي فروش به طور سيستمي توسط مديريت واحد فروش، در اختيار دفـاتر فـروش قرار مي گيرد کـه پس از پايـان هر دوره سه ماهه مورد بازنگري مجدد مديريت محصولات و قسمت های درگير قـرار مي گيرد.

سپس اصلاحيه برنامـه جديد در قالب برنامه سه ماهه مجدداً اعمال و وارد سيستم ميگردد .